计调在激烈的市场竞争中的法宝

从当前的旅游市场来开，国内市场或者说鱼龙混杂或者说百花争艳，其实各家旅行社并没有形成强大的品牌，也没有统一的服务标准，尽管某旅的牌子满天飞，但客人都早已清楚了无非是挂牌而已，特别对于中小旅行社来说，依靠人际关系，人脉销售仍然是最主要的一种销售方法。在当前的市场，85％以上的旅行社靠的不是理论上的“策划－宣传－销售”的模式，而是“客户有需求—上门洽谈和竞争－成交”的模式，直接表现在业务上就是单位包团比例很大。其实这是符合旅游作为一种无形产品的特性的一种销售方式的，人，或者说业务员或者计调的意义非常重大。很多客户都会从内心感到，我的团交给他们做，不是看他们的产品（其实大家的产品都差不多，同质化非常严重），不是看他们的价格（这个市场已经没有人敢报高价了，即使是一个新计调对成功充满了渴望经过一两次的报价后就明白这个道理了），也不是看旅行社的多大的招牌（尽管国际字样是贴在你的社里的，但是说实话，旅游强势品牌不多，最近云南的一次事故就说明了问题，客人并不认可），而是更看重旅行社的那个业务或者计调作为对业务的领悟以及态度。总之是在看人。　　很多旅行社在谈包团的时候，往往会使用“回扣”这一传统的曾经非常有效的办法，其实，这种办法已经开始显得笨拙了。如果跟你谈的那个是主管，你一提回扣，他估计马上会翻脸。因为他清楚旅游成本的计算，如果他是一个普通的办事人员，即是是关键的办事人员，但随着信息和成本的透明，他也未必感冒风险，所以，也是很难行得通的。但是，我们只要仔细回想一下客户是怎样出行需求，那么，问题就能立刻解决。在北京多单位都会安排外出考察旅游，比如确定公司员工去海南旅游，组织者头脑马上会想：我有没有朋友在做旅游？——我有没有认识的人在做旅游？——我的朋友有没有认识谁在做旅游？这是第一个反应。接着，如果都没有，那么翻出报纸，看看谁在做旅游广告？或者上网查询一下旅行社的资料？这是第二个反应。还是不确定，那么公司周围哪家旅行社名气大一点，拨打114查询一下他们的电话。这个流程，让我们一下子就会明白，一定要成为他们的第一反应的内容。也就是说，我们必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。总之，要他认识我们。这个比要他认识我们这个品牌要重要。因为他认识我们这个品牌是在第三个反应啊。最近在群里总是看到很多计调朋友不厌其烦的发布线路广告，甚至到了刷屏的面积，总以为不断的强化广告会起到宣传作用，会带来客户。孰不知很多朋友早就因为大幅广告的骚扰，已经关闭了闪烁。在营销上，有一句话很有名：“问题不是我认识多少人，而是多少人认识我。”就像我们认在群里你或许认识几百个所谓的计调客户，但是你仅仅认识他们没有用，而大家认识你，那就不一样了。因此说，旅行社的客户开发的效果就很清楚了：我先认识你，然后要你记住我，那么，当客户需要的时候，客户就会想起你，当客户想到你。开始向你询价要行程时，你的机会就来了。这就是为什么在群里总是不断对计调朋友说，不要总发那些线路产品广告了，多和大家交流分享，让大家了解你，记住你。这才是一个业务或者计调的根本。在群里有一个哈尔滨的朋友，很年轻，但是由于是最早掌握了小蜜蜂的操作技巧，很热心的利用自己的工作间隙，帮助其他朋友一起共同学习，使更多的朋友很快掌握了小蜜蜂的操作技能，结果在他周边聚集了一批计调同行和他成为了朋友，结果他的业务量也上去了。这正是易沃克俱乐部提倡的核心文化理念的体现：服务别人就是服务自己，帮助别人也是帮助自己。所以说开发客户不如说是展示自己。用你个人的行动去打动对方，和对方成为朋友或许是在激烈竞争中取胜的法宝。